De Content & Sales Tapes deel 3

Ik had beloofd om met concrete ‘contentsalescases’ te komen en wat je beloofd hebt, moet je doen, zeggen mijn kinderen altijd. Info vooraf: Datona is een webshop waar sleutelaars uit Nederland en België hun autogereedschap, krikken en doppensets kunnen kopen. Bij de webshop hoort ook een winkel in het plaatsje Haulerwijk dat ligt op de plek waar de provincies Friesland, Groningen en Drenthe samenkomen.

Meervoudig wereldkampioen schaatsen en fanatiek motorrijder Rintje Ritsma gebruikt binnen zijn raceteam (genaamd ‘De Hollandsche Jongens’) al jaren gereedschap van deze zaak. Ikzelf kan nog geen lampje indraaien, maar volgens de webshopmensen hebben we het dan over ‘paddockstands’,  ‘momentsleutels’ en ‘heftafels’. Ook is hij al jaren een regelmatige bezoeker van de winkel.

Gezellige praatjes
Het klikte blijkbaar met de mensen van het bedrijf en de gezellige praatjes van onze schaatsheld werden steeds een beetje langer. Mede doordat Rintje en Willem Holman (de eigenaar van Datona) beide liefhebber zijn van de motorsport. Datona ging spullen leveren voor het motorteam van Ritsma en zo werden de banden steeds intensiever. Na wat filmpjes in de winkel, besloten ze de samenwerking wat intensiever te maken: Ritsma ging vlogs maken over het sleutelen aan auto’s en motoren.

Logische klik tussen ‘influencer’ en merk
Er was dus een hele logische klik tussen het merk en de oud-schaatser,’’ legt e-commerce manager Michel Tel uit. ,,Rintje is vrij nuchter en dat zijn wij ook. Bovendien komt hij uit het Noorden en wij natuurlijk ook. De klik zit vooral in het feit hij zelf ook racet en onze spullen kent. Wij hadden het gevoel dat Rintje ons iets meer bekendheid zou kunnen geven in de rest van Nederland omdat mensen hem overal graag mogen.’’ Dat klinkt logisch, een kind kan de was doen. Er werd een filmploeg geregeld en in de filmpjes vertelde de ex-schaatser iets over de producten van de webshop. Hij maakte bijvoorbeeld een soort rondleiding door de zaak en legde uit hoe handig de gereedschapkisten zijn.

Snel leren wat er beter kan
Het werkte op zich al snel vrij goed, mensen vroegen in de winkel naar de gereedschapskisten van de Rintje-filmpjes. Maar het kon nog wel iets beter, zo legt Tel uit. ,,We merken dat het vooral aanslaat als Rintje van A tot Z uitlegt hoe een bepaald apparaat werkt. We ontdekten dat deze ‘how to-video’s’ veel beter matchen bij de wensen van onze achterban. Dat is blijkbaar iets waar je graag naar kijkt op YouTube en dus hebben we de filmpjes de laatste weken compleet veranderd. Dat vergt nog wel een flinke inspanning hoor, maar dat gaat Rintje gemakkelijk af, hij komt perfect uit zijn woorden, zonder script, ondanks dat het soms echt een heel technisch verhaal is.’’

Het is interessant om te zien dat ook de oude testvideo’s onder de noemer ‘Rintje gaat het testen’ (Het is de wet van Aart Lensink: zorg voor een fomat) al richting de 5000 views schieten. En de verwachting is dat er nog meer mensen zullen kijken als dit ‘testen’ eenmaal veel meer ‘how to’ is geworden zoals in de laatste weken. ,,Onze doelgroep verlangt gewoon steengoede inhoud van ons omdat het echte kenners zijn. Dat merken we ook als we een klein foutje maken, daar zitten ze echt bovenop.’’

Meer vraag naar producten
Goede selectie, prima match en de views nemen toe dus ongetwijfeld wordt er veel geleerd en snel aangepast…zoals dat hoort in de online wereld. Maar hoe zit het met de effecten? Kan Tel daar iets over vertellen…eh zeggen? Het merk snapt in ieder geval hoe het werkt want onder de noemer ‘Rintje’s Favorieten’ zijn de items uit de films gemakkelijk te bestellen. De lijnen tussen de content en de verkoop zijn blijkbaar kort. Nee, cijfers krijg ik niet helaas, maar wie goed tussen de regels doorleest, weet genoeg. ,,Ik kan je vertellen dat we echt meer vragen krijgen naar de producten die Rintje heeft getest in de winkel en we zien ook online een stijging in de producten die besproken zijn.’’

Hoe denkt hij dat het verkoopproces precies werkt? ,,Er gaan twee waarden omhoog door de samenwerking met Ritsma: het vertrouwen in het merk én de bekendheid. Die twee beïnvloeden op hun beurt weer de verkoop.’’ Aha, content, mits goed gedaan, kan dus zomaar alle letters van het AIDA-model beïnvloeden…

Filmpjes zorgen voor vertrouwen
Deze analyse doet denken aan de theorie die Slaven Mandic van WPK vorige week hier neerlegde. Terwijl je in het verleden tv nodig had om aan de bekendheid en het vertrouwen te werken, doe je dit nu allemaal online. Blijkbaar wekken de YouTube filmpjes met Ritsma vertrouwen op bij kijkers/kopers en besluiten ze daardoor om vaker hun digitale winkelmand vol te knallen. Okay, iets technischer; hoe verhouden de filmpjes zich tot de verkoopfunnel?

Op  twee manieren:

1. Vertrouwen (midfunnel)
Mensen zien de relatie tussen Ritsma en Datona en vinden de webshop meer te vertrouwen, dat zou je midfunnel content kunnen noemen. Het geeft het gevoel van: als Ritsma met die mensen samenwerkt, zit het wel goed. Voorwaarde dan: de match tussen ‘influencer’ en merk moet kloppen.

2. Kopen (einde funnel)
En door de how-to-video zitten kijkers ook direct dichter op de verkoopbeslissing. Je hebt het vertrouwen in de zaak en denkt ook: als Ritsma ermee werkt, moet ik dat product toch eens gaan gebruiken. Tel: ,,Dat klopt wel en het mooie met online content is natuurlijk dat je lekker snel kunt schakelen; je onderzoekt of het werkt en bekijkt direct of het beter zou kunnen. Die flexibiliteit moet je ook inbouwen, maar weet je wat misschien wel het echte geheim is? Rintje en wij hebben het echt naar ons zin als we een middagje aan het draaien zijn, hij kan gewoon zichzelf zijn en in een omgeving waar hij het naar zijn zin heeft. Dat plezier zie je terug in de filmpjes.’’

Pin It on Pinterest

Shares